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客户分析是物流企业市场营销活动的出发点和归属。物流企业要想顺利地实现交换，就必须清楚为之服务的市场边界、客户的需要以及客户的购买行为。
1)现代客户管理
建立客户关系管理的目的是改变传统市场营销中的产品导向和销售导向的营销方式，形成以客户为中心的营销机制，从而达到吸引客户、留住客户，并且与客户建立长期稳定关系的目的。在参与市场竞争的资源中，客户资源是至关重要的资源。对客户管理的最佳状态是客户满意，客户的满意就是企业效益的源泉。“企业80％的利润来自20％的客户”，这个在众多企业都得到了验证的“80—20”原理的内容虽然简单，但却蕴藏着深刻的内涵。少量的客户为企业创造了大量的利润，由此可见，每个客户对企业的贡献率是不同的，这就决定物流企业不应将营销努力平均分摊在每一个客户身上，而应该充分关注少数重要客户，将有限的营销资源用在能为企业创造80％利润的关键客户身上，高度重视老客户以及某些关键客户。如广州物流公司的重要客户包括宝钢、首钢、一汽、二汽等，中海货运的客户包括海尔、大连佳能、杜邦聚酯等。
2)物流客户分类
物流企业为之服务的客户范围是与外部环境和自身的实力密切相关的。实力强大的物流企业的客户范围广泛，而实力弱小的物流企业则客户范围有限。一般来说，伴随着物流企业的成长，客户服务的范围也是在不断扩大的。
对物流企业而言，客户可以按服务的地域分为国内客户与国外客户；按供需链上的顺序分为供应商、中间商、最终消费者；按运送的物品分为与生产资料有关的客户和与生活资料有关的客户；按忠诚度分为忠诚客户与游动客户；按重要性分为高回报客户与低回报客户；按时间关系分为老客户与新客户等等。把服务的数量和忠诚度结合考虑，客户可分为四类：
(1)数量小、对企业也不忠诚的客户这些客户是没有价值的客户，企业对待此类客户的对策是该淘汰的就淘汰。对差的客户不进行淘汰，就不能培养出一批好客户。
(2)数量大但对企业不忠诚的客户这些客户常常会成为企业最危险的敌人。此类客户“挟市场”或“挟货款”向物流服务商讲条件、提要求，若不能满足他们的愿望，他们就做出一些不利物流企业的行为，如长期拖欠货款等。如果一家物流企业所拥有的客户中这些客户占有较大的比重，那么企业就很危险了。
(3)数量小但对企业忠诚的客户这是可以培养的明日之星。对此类客户，物流企业要多扶持、培养，努力使其成为一个好客户。
(4)数量大、对企业也忠诚的客户这是物流企业最宝贵的财富。一个物流企业拥有的这类客户越多，市场就越稳定、越有发展潜力。
3)物流客户管理
一般来说物流客户管理主要包括三个方面：
(1)建立客户档案管理为每一家客户建立档案，在档案中完整记录客户单位信息、联系办法、目前所销售使用物品的情况、对本公司服务的评价以及联系人的姓名、职务、兴趣爱好、关系等等。
(2)做好客户关系管理要跟踪客户，管理好客户需求、购买记录、服务记录、客户关系状况等动态信息．并提供充分的客户状况分析和应对措施。
(3)严格合同管理合同是在客户管理中最有约束力的法律文件，是管理的法律依据。要求与所有业务往来的客户都签署合同，同时规定合同的签署流程，确保合同的严肃性、科学性，堵塞漏洞。标准的合同至少应包含这样一些内容，如物品的品种、品牌、规格、数量、价格等；质量要求；送货时间、收货地点、运输方式、费用支付等；验收；结账方式；订、退货规定；违约责任及纠纷处理；签约时间、地点、生效期；甲乙双方标准名称、详细地址、联系方式、法人代表、签约代表、账号、开户行、税号等。合同必须由专人分门别类建立台账和档案，集中保管。
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